人物名片：

梁雅杰，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授，著名精英教育研究中心專家，EMBA，曾任職于美國(guó)SPII公司、美國(guó)巴頓投資公司，主管銷售和人力資源，擔(dān)任過DHL中國(guó)全國(guó)人力資源經(jīng)理，美國(guó)舒布洛克公司人力資源總監(jiān)，芬蘭ELCOTEQ電子有限公司亞太地區(qū)人力資源總監(jiān)。

YMG記者 孫淼

    追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)。任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都要有所取舍，樹立明確的目標(biāo)，才能到達(dá)成功的彼岸。“企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，取決于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”1月16日、17日，在由煙臺(tái)市委組織部、清華大學(xué)主辦，煙臺(tái)日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)承辦的企業(yè)家工商管理課程高級(jí)研修班上，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授梁雅杰如是說。

    核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。

    核心競(jìng)爭(zhēng)力，從何而來？

    “核心競(jìng)爭(zhēng)力就像一棵大樹，只有源源不斷地優(yōu)化人力資源、提高營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、提升產(chǎn)品品牌和開源節(jié)流，才能為這棵大樹不斷輸送新鮮的養(yǎng)分。”梁雅杰說。

    第一步 以人為本

    一個(gè)企業(yè)，需要不同的人才去運(yùn)作，而最難駕馭的就是人，只有優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，才能讓企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)暢通，快速成長(zhǎng)。

    選人：招聘是選人才的第一關(guān)口，卻往往容易被老板們所忽視。“有時(shí)候，企業(yè)家只是看一眼應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷或者僅憑第一眼的印象來決定應(yīng)聘者的去留，這是很不負(fù)責(zé)任的。”梁雅杰說。

    在梁雅杰看來，選人是一項(xiàng)大工程。梁雅杰介紹，首先，招聘之前，企業(yè)對(duì)用工要有詳細(xì)的計(jì)劃，人數(shù)、年齡、工資、籍貫和崗位都有細(xì)致的規(guī)定，甚至要將春節(jié)這些人員是否會(huì)請(qǐng)假都要考慮在內(nèi)，只有這樣才不會(huì)耽誤工作。

    可現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)招聘往往急功近利，過于注重人才對(duì)企業(yè)的當(dāng)下回報(bào)，經(jīng)常輕視人才對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的貢獻(xiàn)。“很多企業(yè)參加招聘會(huì)時(shí)，大多會(huì)寫上有幾年工作經(jīng)驗(yàn)、有什么水平等各種要求，其實(shí)招聘這種人這對(duì)本身的企業(yè)發(fā)展很不利。”梁雅杰說。在很多企業(yè)家的概念里，認(rèn)為這種從業(yè)多年的人才來到企業(yè)能夠立刻上手，其實(shí)，這種選擇的代價(jià)很高昂。“經(jīng)驗(yàn)豐富的人才大多已經(jīng)定型，適應(yīng)一個(gè)新環(huán)境需要很長(zhǎng)時(shí)間，而且態(tài)度也不會(huì)太恭順，處事更為圓滑，還要給予高工資。”梁雅杰說，“而新人往往是處于職業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)，他們往往做事認(rèn)真、做人低調(diào)，適應(yīng)新環(huán)境的能力強(qiáng)，而且工資待遇比較低。更重要的是新人成長(zhǎng)性、可塑性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)大。”

    具體到面試的內(nèi)容，企業(yè)家也需要掌握一定的技巧。梁雅杰認(rèn)為，首先要談專業(yè)，招聘單位可以問應(yīng)聘者：以前有相關(guān)工作經(jīng)歷嗎？從事過什么崗位？操作過什么項(xiàng)目？其次，談做人。招聘單位可以問應(yīng)聘者：你是急性子還是慢性子？你認(rèn)為急性子和慢性子的弱點(diǎn)是什么？你是哪種類型？你要如何克服呢？“經(jīng)過這一輪的詢問，企業(yè)家大多會(huì)對(duì)應(yīng)聘者有一個(gè)大致了解，再?zèng)Q定去留。”梁雅杰說。

    用人：當(dāng)選取合格的人才之后，企業(yè)家經(jīng)常會(huì)遇到，待這些人才羽翼豐滿之后，就出現(xiàn)了跳槽的現(xiàn)象。如何留住人才呢？“在一個(gè)企業(yè)中，人才只占到人力資源的20%左右，因此，專心抓住這20%的人才就可以了。”梁雅杰說。

    如何避免同行業(yè)挖墻腳，首先采取“欠”的方法。他舉例到，海爾在招聘部門經(jīng)理時(shí)，標(biāo)明年薪為100萬人民幣，當(dāng)應(yīng)聘者選上之后，公司規(guī)定出50萬將在每個(gè)月分發(fā)，之后的30萬用于績(jī)效考核。而剩下的20萬在三年之后發(fā)放。

    其次，要采取分工精細(xì)化、專業(yè)化的方法。“在培養(yǎng)人才時(shí)，將一個(gè)工程分成若干個(gè)小項(xiàng)目，每個(gè)人才只負(fù)責(zé)其中一小部分，即便是他們辭職，離開公司后仍舊是根‘草’，也帶不走公司的產(chǎn)品技術(shù)。”梁雅杰說。

    第二步 營(yíng)銷要化被動(dòng)為主動(dòng)

    在市場(chǎng)上，很多企業(yè)之所以能保持所向披靡的態(tài)勢(shì)，很大程度上得益于有力的營(yíng)銷。而這種營(yíng)銷之所以會(huì)產(chǎn)生顯著效果，又與企業(yè)的主動(dòng)掌控密不可分。

    梁雅杰為企業(yè)家們講了這樣一則故事：

    在印度，一個(gè)小男孩早晨幫母親打醬油。當(dāng)他來到一家雜貨鋪，老板非常高興，因?yàn)橐辉玳_門就有生意預(yù)示著一天的生意興隆，因此老板下定決心做成這筆生意。“這瓶醬油多少錢？”小男孩問。老板答：“10個(gè)盧比。”小男孩心想，10個(gè)盧比太貴，需要砍價(jià)。“5個(gè)盧比，你賣不賣？”小男孩問。老板想5個(gè)盧比一瓶醬油不賠也不賺，但是為了贏個(gè)好彩頭就賣給他，于是答應(yīng)了男孩的請(qǐng)求。小男孩看見老板這么痛快答應(yīng)了自己的要求，后悔自己砍價(jià)太少了，于是說：“兩個(gè)盧比，你賣嗎？”老板雖然很生氣，但是為了做成第一筆生意，還是答應(yīng)了。

    “這個(gè)小故事，直接反應(yīng)出了企業(yè)的營(yíng)銷弱點(diǎn)。希望你們以此為戒！”梁雅杰說，“在出售產(chǎn)品時(shí)，不能被客戶牽著鼻子走，這種情況只會(huì)讓客戶產(chǎn)生驕縱的心態(tài)。”

    梁雅杰認(rèn)為，企業(yè)只有把產(chǎn)品與客戶、供貨商產(chǎn)業(yè)鏈銜接起來，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，采取無間隙流程，市場(chǎng)才會(huì)更穩(wěn)固。“在產(chǎn)業(yè)鏈銜接的模式下，客戶和供貨商在短時(shí)間內(nèi)會(huì)感覺這種方式運(yùn)用起來順手和快捷。時(shí)間長(zhǎng)了，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于長(zhǎng)期與你合作，只有你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品最適合他們，其他同類產(chǎn)品難以插足，無法被人替代。我們要的就是這種效果，誰也無法替代。”梁雅杰說。

    第三步 開源節(jié)流

    開源節(jié)流是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，只有“源”大于“流”時(shí)，企業(yè)才能走可持續(xù)發(fā)展道路。

    所謂的開源，梁雅杰認(rèn)為是指開拓新市場(chǎng)。每個(gè)企業(yè)年底都會(huì)有銷售量的統(tǒng)計(jì)，很多企業(yè)家大多注重銷售額比去年高出多少，很少過問哪些是新客戶，這些新客戶還有多大需求。

    這是很危險(xiǎn)的。梁雅杰舉例說明：在去年，一家企業(yè)的銷售額完成了10億元，老總決定在今年要完成15億元。今年15億元的銷售額能否完成主要取決于開發(fā)新客戶的多寡。如果在去年完成的10億元銷售額中，7個(gè)億是老客戶購(gòu)買的，3個(gè)億是新客戶購(gòu)買的，這說明營(yíng)銷人員的思維里很注重開拓新市場(chǎng)。延續(xù)并強(qiáng)化這種思維，15億元能夠完成。而如果在10億元中，10億元都是老客戶購(gòu)買的，這說明營(yíng)銷人員不具備開拓市場(chǎng)的素質(zhì)，那么，今年則很難完成15億元的銷售任務(wù)。

    新老客戶的比例也很有講究。 梁雅杰說：“一個(gè)企業(yè)開源的合理結(jié)構(gòu)應(yīng)該是，穩(wěn)定提高老客戶市場(chǎng)的分量，這種分量在80%以上；重點(diǎn)開發(fā)新客戶市場(chǎng)，這種比重比較小，在20%左右。”梁雅杰認(rèn)為，如果是新客戶市場(chǎng)占比過大，并非是好事請(qǐng)，往往會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售量不穩(wěn)定的情況，從而造成產(chǎn)品滯留，為企業(yè)帶來?yè)p失。

    既要開源，也要節(jié)流。尤其是在很多產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代的情況下，更要注重節(jié)流。如何節(jié)流？梁雅杰分析說，在企業(yè)中，一般廠房、設(shè)備和人員減少成本的可能性不大，只有從采購(gòu)入手。對(duì)于大宗物料采購(gòu)，最有效的方法是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，這往往能通過供應(yīng)商相互比價(jià)，最終得到底線的價(jià)格。其次，對(duì)同一種材料，應(yīng)多找?guī)讉�(gè)供應(yīng)商，通過對(duì)不同供應(yīng)商的比較，使其互相牽制，從而使公司在談判中處于主動(dòng)的地位。